¿Qué es una Propuesta de Valor?
La propuesta de valor es una descripción breve, clara y específica de las ventajas y beneficios únicos que tu producto, servicio o marca ofrece a tus clientes, y te diferencian de la competencia. Te permite comunicar eficazmente:
• Cómo tus productos o servicios resuelven los problemas o satisfacen las necesidades de tus clientes.
• Cuáles son los beneficios para tu cliente o su negocio.
• Cuáles son las diferencias que hacen de tus productos o servicios la mejor opción para tus clientes
También llamada lienzo de modelo de negocio, es una herramienta innovadora presentada por Alenxander Osterwalder (con ayuda de Yves Pigneur) en el libro Generación de modelos de negocios que causan sensación en el mundo de los negocios.
Generador de ganancias: Explica cómo tu idea, producto, servicio satisface deseos o necesidades para tu publico potencial.
Ganancias: Escribe en este apartado los beneficios que tus usuarios potenciales buscan obtener ahorro de tiempo, costos, tranquilidad, reconocimiento
productos y Servicios: Traslada a post its los nombres de los productos y servicios que ofreces en los que pueden estar interesados los usuarios a los que te diriges.
Actividades del cliente: Incluye aquí aquello que las personas a las que te diriges están intentando hacer en algún aspecto de su día a día.
Dolores: Recoge en esta parte del mapa de valor aquellas dificultades o inconvenientes que el usuario se encuentra en algún aspecto de su vida o trabajo.
Elementos de la Propuesta de Valor
La Propuesta de Valor en el Modelo Canvas es la estrategia que usas para ofrecer tu producto o servicio a un nicho de clientes específico. La oferta de valor debe atacar un problema o necesidad de un cliente, o crear ganancias para los consumidores.
Se puede definir también como aquello que atrae a las personas hacia tu negocio. Ten en cuenta que la propuesta de valor no puede ser el producto en sí mismo ni la tecnología que utilizas.
Si quieres aumentar tus clientes, necesitas un anzuelo irresistible que despierte la curiosidad de las personas por conocer tu empresa. Lo logarás si creas y fomentas una propuesta de valor que se diferencie de la competencia e impacte el mercado.
📝 1. Trabajos del cliente
Customer Jobs. Indica aquí todo lo que desearía el cliente al comprar tu producto o servicio. Piensa en cuáles son los problemas, motivaciones y necesidades que harían que el comprara lo que ofreces tu o la competencia.
Diferencia entre tres tipos de trabajos:
• Trabajo funcional: El cliente quiere hacer un trabajo específico, como comunicarse o transportarse.
• Trabajo social: El cliente quiere mostrar ante otros una característica o aspecto como aparentar mayor poder, status o felicidad.
• Tarea personal o emocional: El cliente desea sentirse de una determinada forma, como aumentar su bienestar o tener mayor seguridad.
😢 2. Dolores o frustraciones del cliente
Pains. Determina las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, incluyendo lo que le impide hacerlo y los riesgos (el efecto negativo de la incertidumbre) que se le presentan. Lo puedes diferenciar entre:
Resultados problemas o características: Aspectos no deseados pertenecientes a un bien o servicio (ya sea en la oferta como tal o en su resultado) que se pueden encontrar en la oferta del mercado.
Obstáculos: Todo aspecto que dificulta la realización del trabajo del cliente.
Riesgos potenciales: Los riesgos presentes durante la realización del trabajo o en su resultado.
😃 3. Alegrías del cliente
Gains. Indica los beneficios y resultados positivos que obtiene un cliente al hacerse con tu bien o servicio o con uno similar del mercado.
Cuando pienses los resultados y beneficios, analiza dónde se pueden clasificar:
Mínimos, sin los cuales no habría solución y el bien o servicio no cumpliría su cometido.
Esperados, que va más allá de lo mínimo dictado por la expectativa del cliente.
Deseados, que el cliente sabe que no necesariamente están en el bien o servicio, pero que le gustaría que los tuviera.
Inesperados, las gratas sorpresas en un bien o servicio que el cliente no hubiera pensando desear.
Ahora ubícate en el lado izquierdo. Este es el diseño de la propuesta de valor.
💊 4. Aliviadores de dolor
Pain relievers. ¿De qué forma tu producto o servicio trabajan con las molestias del cliente? Básicamente lo que haces aquí es conectar tu producto o servicio con los dolores o frustraciones del cliente (aspecto ya definido).
Por consiguiente, piensa en cómo tu producto soluciona las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, sin olvidar los obstáculos y riesgos.
Por supuesto no necesariamente tu solución será suficiente para cada una de las molestias del cliente. Enfócate en las molestias para las cuales vas a diseñar tu propuesta de valor, si esta consigue solucionar todas las molestias del cliente, maravilloso.
Si no lo hace y en cambio apunta a unas cuantas, no te detengas. Considera modificar tú producto o servicio y si no, apunta a solucionar molestias específicas.
👜 5. Producto y servicio
Products and services. ¿Qué ofreces? Define cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio que permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles beneficios.
Por ejemplo portal de compras web, servicio de domicilio, entrega de producto, instalación y soporte técnico para una empresa que ofrece televisores de alta gama.
📈 6. Generador de Ganancias
Gain creators. ¿De qué forma tu producto o servicio crea valor para el cliente? Dicho de otra forma, explica cómo vas a generarles beneficios a los clientes.
Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle beneficios y resultados con tu bien o servicio.